«В чем сила, брат?» В вопросах! Часть I.

Разместил: Александр Авшаров на 25.12.2011 в Мысли, Наблюдения, Тренинги |

В чем сила, брат?— А в чём сила, брат?
— А вот в чём: в деньгах вся сила, брат! Деньги правят миром, и тот сильнее, у кого их больше!
— Ну хорошо, вот много у тебя денег. И чё ты сделаешь?
— Куплю всех!
— И меня?..

Из фильма «Брат 2»
Режиссёр Алексей Балабанов
В главных ролях Сергей Бодров, Виктор Сухоруков
Год 2000

На самом деле — в чем сила? Мы так мало разговариваем друг с другом, что иногда забываем как это надо делать. Грубость, резкость и недопонимание все чаще сквозит в диалогах людей. Причем это могут быть как деловые разговоры, так и разговоры близких друг другу людей. Известный в арабском мире писатель Нагиб МахфузНагиб Махфуз испытывал чувство постоянной тревоги и страдания, вызванное эволюцией общества, где человек чувствует себя все более одиноким и покинутым. Это отразилось в его книгах. В 1988 году он был награжден Нобелевской премией по литературе «за реализм и богатство оттенков арабского рассказа, который имеет значение для всего человечества». В одном из своих произведений он написал:


«Умен ли человек – узнаешь по его ответам.
Мудр ли человек – узнаешь по его вопросам».

Теперь вернемся к нашей тематике — получение согласия на лечение. В прошлых статьях я писал о необходимости задавать вопросы. После первого проведенного тренинга меня спросили: «Почему все, что мы говорим — не воспринимается и почему надо задавать вопросы?» Все достаточно просто. Если нам нужна информация — мы задем вопросы. Так было и так будет всегда. К этому добавляются всего лишь разные методы: например, мы задаем вопрося Яндексу и получаем ответ. Дело в том, что и мозг человека и компьютер, созданный им, начинает свой мыслительный процесс с посатновок вопросов.


Мылительный процессОт формулировки вопроса зависит все направление мыслительной деятельности. Условием адекватной постановки вопроса является правильная констатация дефицита информации, искомого (неизвестного). Понимание того, что именно непонятно в данной ситуации, «понимание непонятности», является признаком начала работы мысли, поэтому отсутствие вопросов — «грозный индикатор отсутствия работы мысли».

Л. М. Веккер

Материал взят с сайта Педагогика и психология

Иными словами, вопросы — это топливо для нашего мозга. Наш мозг любит вопросы и, можно сказать, что он создан для вопросов. Представьте себе утро, вы только проснулись, потянулись. Первые мысли: «какой сегодня день? вроде вторник, значит надо на работу, а который час? 8:00… проспал, значит не завтракаю, а что одену? так… вчера машина окатила из лужы, значит ботинки в шкафу, чистые джинсы на полке, а что у меня сегодня запланировано?…» и т.д. и т.п. Знакомо, правда? Может не совсем так, и не в той последовательности, но мы мысленно сами себе всегда задаем вопросы. Сомневаетесь? Практически все (кто в принципе носит тапки) утром одевает тапки, вставая с постели. Эта мысль не оформляется в вопрос по одной причине — мы знаем что делать и какой тапок на какую ногу одевать тоже знаем. Но представьте себе, что тапок нет. О чем мы думаем? «Где я вчера их оставил?» И тут включается мыслительный процесс: «так… был в душе, потом выходил на площадку покурить… потом выпил чаю на кухне… ага — сидел в кресле с книгой… скорее всего там».

А что же в разговорах с клиентами? Вы задаете им вопросы или давите своими знаниями об их проблеме и способах решения? У вас то, у вас сё, надо сделать то, надо сделать это, а не то будет так и так… Хм… Хотел бы я на вас посмотреть, если бы вам сказали, что у вас проблема и что с ней надо делать… Представили себя рядом с такой зазнайкой? Вот то-то и оно. Вашим клиентам тоже не нравится чувствовать себя идиотом. Как избежать этого — задавать вопросы!

Хотите помочь клиенту — задавайте вопросы.Хотите помочь клиенту — задавайте вопросы. Волшебная сила вопросов заключается в том, что мозг начинает свою работу по поиску ответа (цепочки последствий) или по поиску нескольких ответов (несколько последовательностей), если одного ответа недостаточно. Но на этом волшебство не заказнчивается — мозг будет обрабатывать эту информацию и по окончанию разговора. Пока не убедится в правильности выбранного ответа. Это, конечно же, касается важных для клиентов вопроса. Вопросы типа «как дела?» или «который час?» такого процесса, естественно, не создадут.

Продолжение следует…

Поделиться

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus

Александр Авшаров

Автор, разработчик и ведущий тренингов и семинаров для врачей-стоматологов, а также: любящий муж, отец и сын. Считаю, что в этой жизни есть за что побороться и есть место для подвигов!

More Posts - Website - Twitter - Facebook


Предыдущая статья: ←


Метки: , , , , ,

Добавить комментарий

Авторское право © 2011-2018 Авшаров Александр Евгеньевич Все права защищены.