«Если нет разницы, то зачем платить больше»… стоматологам?

Разместил: Александр Авшаров на 21.02.2012 в Маркетинг, Мысли, Тренинги |

Помните эту фразу из рекламы стирального порошка? А на самом деле зачем платить больше за пломбу, лечение канала, имплантат, коронку? Так уж сложилось, что большинство людей в мире воспринимают стоматологию как товар. И уж если этот товар со схожими характеристиками, то и выбор товара соответствует ситуации.

Это феномен «товарной ловушки» в сфере услуг. Чтобы объяснить, что такое товарная ловушка — возьмем привет из реальной жизни: Яндекс.Маркет.

Apple iPhone 4S 64Gb

Да, это тот самый много обсуждаемый iPhone яблочной компании. И да, можете считать это рекламой. И нет, мне за это не платят… А жаль! Ладно, вернемся к нашим баранам. Обратите внимание: 114 интернет магазинов предлагают один и тот же товар с разбросом цен от 28 840 рублей до 89 990 рублей. И тут получается, что единственное, что определяет ценность товара — это его стоимость. Почему? Все очень просто:

  • качество у всех аппаратов одинаковое;
  • завод изготовитель один;
  • комплектация одна и та же;
  • упаковка и та одинаковая.

Что может быть разным? Пути въезда в Россию: от официального до контрабандного. Но у вас нет гарантий, что аппарат за 89 990 будет официальным.

Для пациентов коронки - это товар!Теперь взглянем на стоматологию. Для ваших пациентов коронка — это коронка, пломба — это пломба, а имплантат — это имплантат. Все очень просто. Это товары, которые они покупают. Поэтому, исходя из условий задачи, они ищут цены на эти товары меньше (или по своим возможностям). И им не важно, кто занимается производством коронок, пломб или имплантатов. Иными словами — они попадают под влияние стоимости, так как не видят разницы между клиниками или врачами.

С другой стороны врачи-стоматологи, полностью уверенные в том, что такие люди зависят от стоимости услуг. «Да, у него денег нет», «Ему дорого», «Это не наш пациент» — вот, что можно услышать от врачей. А если еще заснять такие высказывания на видео, то можно наглядно продемонстрировать разные выражения лиц: от брезгливости до надменности. И, прибывая в полной уверенности своей правоты, стоматологи не предпринимают никаких действий для улучшения ситуации. Вот и получается замкнутый круг…

О, да. Представляю, сколько возражений у вас сейчас в голове. Не давайте эмоциям сейчас захлестнуть себя. Прочтите статью до конца, а если они останутся — напишите под статьей свои комментарии. Договорились?

Что сделать, чтобы товар отличали от другого? Вы должны сделать его конкурентоспособным.Что надо сделать, чтобы ваш «товар» отличали от других «таких же»? Вы должны сделать его конкурентоспособным. А для начала вы сами должны стать конкурентоспособным. Единственный способ избежать товарной ловушки — выделиться, стать уникальным, внести творчество в стоматологию. Из истории: один из производителей для увеличения продаж своего шампуня (который был в принципе такой же как и остальные) написал на этикетке инструкцию. Вы ее сейчас наблюдаете на многих этикетках: «Нанести шампунь на мокрые волосы. Растереть и смыть водой. Повторить». Лишь одна инструкция из трех несложных предложений смогла увеличить продажи вдвое. Вдумайтесь в это!

Это всего лишь отговоркиТеперь давайте взглянем объективно на ситуацию: если то, что вы делаете не отличается от того, что делает стоматолог в соседней клинике с меньшей стоимостью услуг, то почему пациенты должны лечиться у вас? Ага. Опять слышатся возражения. Ок. Перейдем к ним. У вас пломба и коронка без нависающего края? У вас имплантаты стоят ровно и в кости? У вас каналы запломбированы до апекса? Это всего лишь отговорки по двум причинам:

  1. Первая причина заключается в том, что сейчас на дворе не 90-е годы и качественное лечения можно получить как в дешевых клиниках, так и в дорогих. Как и наоборот — в дорогих можешь получить некачественное лечение, как и в дешевых… Но в любом случае, процент таких работ становится с каждым годом все меньше.
  2. То, что вы об этом знаете не означает, что об этом знает ваш пациент. Вы не сделали из этого знамени, которое он будет нести за стенами вашей клиники. Вы не дали ему аргумента, которым можно будет отшить занудливого коллегу, который расскажет, что он пролечился также и дешевле.

Хмм… Вспомните фразу из рекламы пива — «наше пиво проходит тройную фильтрацию». Вот молодцы. Идем в википедию и читаем:

«Фильтрация — пиво фильтруется от остатков дрожжей. Фильтрация используется обычно в промышленном пивоварении. Используются намывные кизельгуровые фильтры, керамические, фильтры-прессы, а также — сепараторы».

наше пиво проходит тройную фильтрациюТо есть при промышленном производстве любого пива происходит как минимум тройная фильтрация. Но они заявили об этом первыми и как преимущество своей марки. И подняли свои продажи за счет уникальности своего предложения.

Вернемся обратно к вашим пациентам. Скольким из них вы рассказывали о том как вы работаете, какие принципы соблюдаете, какие нормы используете? Сколько из ваших пациентов знает, что бывает из-за нависающего края пломбы или коронки? Сколько из них участвует вместе с вами в изучении контрольного снимка после пломбировании, чтобы убедиться в отсутствии того самого края?

Как говорил Уильям Джеймс:

Отличие, которое не создает разницы, не является отличием!


Выводы:

  • продумайте свою политику конкурентоспособности;
  • выявите преимущества ваших услуг;
  • говорит о них своим пациентам;
  • вовлекайте их в отслеживание за результатами.

Поделиться

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus

Александр Авшаров

Автор, разработчик и ведущий тренингов и семинаров для врачей-стоматологов, а также: любящий муж, отец и сын. Считаю, что в этой жизни есть за что побороться и есть место для подвигов!

More Posts - Website - Twitter - Facebook




coded by nessus


Метки: , , , , , , ,

Добавить комментарий

Авторское право © 2011-2018 Авшаров Александр Евгеньевич Все права защищены.