С чем приходят люди к врачу-стоматологу. Часть II.

Разместил: Александр Авшаров на 15.12.2011 в Мысли, Наблюдения, Тренинги |

Вернемся к нашим клиентам, которые пришли к нам. Какое чувство вызывает врач-стоматолог у людей? Страх! Причем, не важно — был опыт или нет. Это уже засело в генах достаточно прочно. Страх очень тихий, аккуратный, притаившийся, но всегда на стороже. Если что — сразу отдаст хозяину команду «бежать что есть мочи!»…

Страх пациентаЕго состояние вы представили. Теперь опишу ваше состояние. На данный момент вы, скорее всего, состоявшийся стоматолог с опытом, который вылечил уже немало людей. Это прекрасно! Но, с опытом и возрастом, у многих приходит понимание того, что он Мастер своего дела. Соответственно, поведение тоже меняется. Точнее, если вчера вы были молодым и голодным, только окончившим интернатуру специалистом, и готовы были звезды с неба достать, то теперь звезды собраны и жизнь перешла в умеренное русло. С таким переходом не всем удается сохранить юношеский запал исследователя и открывателя.

ОчередьТеперь, как вы считаете, торопиться некуда, профессионализм принесет свои плоды. Отличный подход, если у вас нет проблем с оставаемостью пациентов, согласиями на планы лечения и вообще очередь стоит от Речного вокзала до Южного Бутово… Но что делать, если очередей нет, а многие консультации за последнее время заканчиваются отказами? Тут могу только передать совет Стива Джобса: «Оставаться голодным. Оставаться безрассудным. Я всегда желал себе этого. И теперь, когда вы выучились, чтобы начать новую жизнь, я желаю этого вам. Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными.»

Вернемся к встрече с пациентом. Напоминаю условия задачи: Пациент с какой-либо потребностью и страхом к вам лично — с одной стороны, и вы с уверенностью в своем опыте, знаниях и способностях, но уже «сытый» — с другой. Вы приветствуете его в кабинете, задаете пару вопросов о состоянии и жалобах, проводите осмотр и начинаете рассказ. Вы рассказываете, что кроме вопроса, с которым он к вам пришел, существует еще много вопросов, которые необходимо решить! Причем, чем больше вы видите, что он уходит в себя и готов выпрыгнуть из кресла, тем больше страшилок вы ему рассказываете! «У вас тут такое количество кариеса… Через 2-3 года вы потеряете… А если не вылечить этот зуб… Здесь надо поставить имплантаты…» Решения его вопросов сыплются одни за другими, перемешиваясь с запугиваниями будущего, которое настанет скоро. А он что? Сидит, бедненький, борется с собой — вежливость VS страх! Страх говорит — «Беги!», а вежливость говорит — «Ну, ладно, дай доктору хоть закончить свой разговор!» Но, потом все равно — «Беги!».

Почему? Представьте себя на его месте: страх затмевает разум, есть проблема, есть необходимость идти к стоматологу. Вы пришли, сели в кресло, ответили на Плохие зубыпару вопросов о жалобах и пожеланиях. А потом, абсолютно посторонний для вас человек, начинает повествование о том, что у вас все плохо: гигиена плохая, очагов развития кариеса много, неправильный прикус, отсутствуют зубы ХХ и ХХ, смещены из-за этого зубы ХХ и ХХ. Кроме того, что все просто ужасно — а еще, если не будете лечить — будет гораздо хуже и все закончится съемным протезом в 45… Да кто он такой? Кого он из себя возомнил??? Я пришел на платную консультацию в коммерческую клинику, а мне за мои деньги говорят, что у меня все плохо и будет еще хуже??? А в мозгу пульсирует: «Беги! Беги! Беги!».

Представили? Считаете, что это не так? Очень может быть! Скорее всего, вы сейчас скажете, что есть же те, кто соглашается и остается на лечение! Правильно. Есть такие. Помните, в первой части я говорил про страхового агента и его предложение детской страховки, которую вы накануне уже искали? Он попал в зону ваших потребностей и ему повезло. Так же и у стоматологов — бывает, что везет, а бывает и нет. Ведь вы не будете говорить, что на одних консультациях вы выкладываетесь на все 100%, а на других баклуши бьете, правда? Просто иногда их согласие — это не результат вашей консультации, а результат его размышлений, что есть проблемы и их надо решать.

Как же добиться увеличение количества согласий на лечение и сделать этот результат закономерным и независящим от типа пациента, который к вам пришел, и везения? — «Не переключайтесь!» © А.Малахов.

Продолжение следует…

 

Поделиться

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus

Александр Авшаров

Автор, разработчик и ведущий тренингов и семинаров для врачей-стоматологов, а также: любящий муж, отец и сын. Считаю, что в этой жизни есть за что побороться и есть место для подвигов!

More Posts - Website - Twitter - Facebook




coded by nessus


Метки: , , ,

Добавить комментарий

Авторское право © 2011-2018 Авшаров Александр Евгеньевич Все права защищены.