Где мои пациенты? Анализируй это!

Разместил: Александр Авшаров на 11.12.2011 в Маркетинг, Мысли |

Бывают ситуации, когда не знаешь с какой стороны подойти к решению проблемы нехватки клиентов. И что делать? Cпустить все деньги на рекламу? Обзвонить всех друзей? А может обзвонить клиентов, вызвать их и найти новый фронт работ? Попросту говоря — гадание на кофейной гуще не для нас. Есть критерии, которые уже до нас придумали, проверили и не раз внедрили. Так давайте пользоваться!

«Волшебные маркетинговые столбики»Александр Белгороков и Роман Пивоваров, основатели компании ADCONSULT, придумали для таких целей метафору, которую назвали «Волшебные маркетинговые столбики».

Пользоваться ими легко и удобно. Скажем, в Вашем городе 100 000 потенциальных клиентов — это первый столбик. Это величина условно-постоянная. С ней Вы ничего не сможете сделать, если только не переедете в другой город. А вот все остальные столбики зависят от Вас. Ну, или не только от Вас. Как это? Очень просто. Представьте, что какой-то очень недовольный клиент, получив осложнения после лечений, написал в крупнейшее издание города, выступил по телевидению и радио. Что произойдет в этом случае?

«Волшебные маркетинговые столбики»О Вас узнает какое-то количество людей т.е. второй столбик (Знают о нас) — вырастит, но при этом третий столбик (Хорошо относится) — просядет и очень сильно. Соответственно, просядут и все остальные: меньше людей захотят придти, из тех, кто ходит постоянно — некоторые перестанут, из тех кто рекомендуют — будут остерегаться таких рекомендаций. Далее Вы даете опровергающий материал и все более-менее восстанавливается.

Теперь представьте, что у Вас отлаженный прием, но он чем-то Вас не устраивает. Либо не приносит ожидаемого дохода, либо загруженность медленно, но неуклонно падает. Первый вопрос: что делать? Ответ тут ясен: надо увеличить показатель второго столбика — сделать так, чтобы как можно больше людей узнало о Вас. Не буду в этой части подробно описывать механизмы привлечения клиентов, т.к. статья не об этом и, к тому же, их очень много — от раздающего флаэры человека в костюме зуба, до огромной растяжки между башнями кремля с Вашим телефоном. Хочу только отметить, что состояние третьего столбика зависит от методов увеличения второго! К примеру, очень может быть, что для элитной клиники — человек в форме зубика на каждой остановке? если и приведет к тому, что о вас узнают, то путем потери репутации у Ваших нынешних клиентов, которые могут это увидеть…

Соответственно, от методов привлечения новых клиентов — зависит и третий столбик — хотят придти. Здесь все зависит от подачи рекламного материала. Делаете ли Вы это сами или доверяете рекламному агентству, но задача не только дать о себе  знать, но и сделать все, чтобы заинтересовать и пригласить к себе.

«Волшебные маркетинговые столбики»Будем считать, что с предыдущими задачами мы справились. Но, это не все и впереди немалый ежедневный труд. Труд, который должен анализироваться и изучаться под микроскопом! Да, именно под микроскопом, так как последние три столбика зависят исключительно от Вас.

Пятый столбик — это консультация врача, которая является знакомством обеих сторон. Согласитесь, что Вы не пойдете знакомиться с очаровательным представителем противоположного пола, не приведя себя в порядок — душ, чистый костюм, начищенная до блеска обувь, парфюм и т.д. Относитесь также и к консультации. Задача на этом этапе — обеспечить увеличение шестого столбика — чтобы понравиться, не сделать больно, объяснить преимущества лечения именно у Вас. И уже на этом этапе необходимо сделать все так, чтобы пациент, выходя каждый раз из кабинета, чувствовал свою влюбленность в Вас. Если вернуться к аналогиям — последующие после знакомства свидания нацелены на выяснения общих интересов и черт, так как люди стремятся к себе подобным. Найдите общее со своим пациентом — и он, в знак признательности, сам увеличит Ваш седьмой столбик!

Столбики работают и в обратном порядке: если в результате проведенного анализа Вы видите, что знают о Вас много, относятся хорошо и много приходят, но очень малое количество первичных пациентов переходят в стадию постоянных, то вывод — надо пересматривать консультацию (цены, методы, ассистент и много прочих факторов). Если постоянных клиентов становится много, но они не дают рекомендаций — искать методы получения рекомендаций (раздача флаэров, переходящая скидка и т.д.)

«Волшебные маркетинговые столбики» — это удобный инструмент для врача-стоматолога: компактно, логично и не требует углубленного изучения маркетинга. Эта схема, которую, один раз записав себе в органайзер, можно использовать ежедневно.

Удачи и хорошего настроения при анализе.

Поделиться

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus

Александр Авшаров

Автор, разработчик и ведущий тренингов и семинаров для врачей-стоматологов, а также: любящий муж, отец и сын. Считаю, что в этой жизни есть за что побороться и есть место для подвигов!

More Posts - Website - Twitter - Facebook


Следующая статья:


Метки: , , ,

Добавить комментарий

Авторское право © 2011-2018 Авшаров Александр Евгеньевич Все права защищены.